Les algorithmes des marketplaces, ou comment bien référencer ses produits sur Amazon

Brève définition :

Pour arriver à se placer sur une place de marché, il faut arriver à comprendre leur fonctionnement.

Un algorithme, c’est quoi ?  Pour faire simple, c’est comme un logiciel qui résout une équation selon différentes données et différents critères qui lui ont été soumis, et en fonction desquels, il va déterminer des résultats.

Ici, les résultats qui nous concernent sur les moteurs de recherche comme Google, Amazon, sont la pertinence du contenu et sa popularité. Ces algorithmes sont des intelligences artificielles conçues et programmées pour essayer de réfléchir comme un humain, afin de trouver un résultat qui correspondra le plus possible aux attentes de la personne qui effectue la requête. C’est pour cela que l’on entend souvent parler de référencement naturel, car il faut qu’un site internet soit le plus naturel possible et que ça ne soit pas suroptimisé.

Le plus puissant des algorithmes

Quand un internaute effectue une recherche sur Google, celui-ci va trouver et proposer un forum pour une question, un article de blog pour une recherche spécifique… et un produit à acheter pour un objet physique comme un rasoir, par exemple.  Il  proposera  à l’internaute ce qui le satisfera le mieux. Pour être sûr que ce dernier soit satisfait du résultat de sa recherche, Google a mis en place un algorithme avec des centaines de critères pour proposer le meilleur contenu disponible sur la toile, ce qui lui a permis au fil des années de devenir le leader et de nous faire oublier tous les autres moteurs de recherche qui nous donnent des résultats moins pertinents comme Bing, Lycos, Yahoo et d’autres dont je ne me souviens même plus le nom.

Et les marketplaces ? 

Pour revenir sur le sujet qui nous intéresse, il faut donc comprendre qu’un algorithme de marketplace va proposer à l’internaute qui souhaite acheter un produit, celui qui semble le plus pertinent par rapport à sa requête. C’est  pour cette raison qu’il faut comprendre le fonctionnement de ceux-ci afin d’essayer d’assimiler leur logique.

Ces algorithmes sont parfois un peu capricieux, pour certaines places de marché, et vos produits se déplacent régulièrement de la première page à la seconde. Cela n’est pas trop le cas sur Amazon, mais véridique sur d’autres. Un salarié d’une grande enseigne nous a même avoué, après lui avoir posé la question : « nous-mêmes, on ne comprend pas bien comment ça marche ». Cela signifie que même en respectant les critères qui devraient permettre à votre produit de rester en première page, il arrive qu’il soit relégué à la seconde, ce qui stoppera nettement vos ventes.

Comment être « bien vu » par les algorithmes des marketplaces, et plus particulièrement d’Amazon ?

Dans un premier temps, pour que votre produit soit apprécié par l’algorithme et donc bien placé sur la première page, il vous faudra optimiser la fiche de présentation de votre produit. En effet, Amazon met à disposition plusieurs onglets vous permettant de bien détailler les critères d’un produit.

L’image du produit : celle-ci est INDISPENSABLE. Une annonce sans photo sera mal référencée et très peu consultée (voire pas du tout).  Amazon a une politique assez stricte en matière d’image (vous pouvez lire notre article détaillé sur le sujet). Cette dernière doit respecter certains critères. En ce moment, il est nécessaire de proposer au minimum une image de 600*600 px, mais si vous pouvez avoir une image allant jusqu’à 1000*1000 px ou plus, n’hésitez pas. Il faudra également proposer au moins 3 photos supplémentaires, même 5 quand cela vous est possible, pour que l’algorithme détermine que cette fiche produit propose beaucoup d’images et donc des informations utiles pour l’acheteur. Les  images sont un critère très important, si ce n’est le plus important, pour le client. Elles doivent attirer son attention et lui inspirer confiance. Même si votre produit est au final de moins bonne qualité que la concurrence, si l’image est plus pertinente, le cerveau humain en déduira que votre produit est le meilleur.

 Le titre : il doit être le plus clair possible. On doit y trouver toutes les informations qui permettront d’identifier avec précision votre offre et, bien sûr, le ou les mots clés qui le décrivent. Par exemple,  pour de l’huile d’argan bio, nous pouvons indiquer : 

Huile d’Argan BIO – 100% Pure et naturelle – Première Pression à froid – pour Corps et Cheveux-500ml-(Certifiée Ecocert).

 Ici, le client et (surtout) les robots ont toutes les informations nécessaires pour identifier le produit. En donner davantage serait inutile, et risquerait de générer une confusion chez le client (trop d’information tue l’information). De plus, il n’est pas sûr que cela s’affiche entièrement sur le site.

Vous pouvez éventuellement ajouter pour certains produits les notions « satisfait ou remboursé » ou bien « envoi sous 24 h ». Ce genre d’information a pour effet de rassurer le client et de lui inspirer confiance.

Caractéristiques clés du produit : ce sont les quelques mots clés intégrés dans une phrase placée à droite de la photo et qui sont directement visibles par l’internaute. Ils doivent comporter des informations concises et pertinentes pour apporter un maximum d’informations.

Exemple :

– Satisfait ou remboursé : Nous sommes certains de la qualité de nos produits.

– produit 100% bio certifié par l’organisme officiel Ecocert.

– Issue de la Première pression à froid qui permet de conserver tous les bienfaits.

– L’huile d’argan nourrit vos cheveux, et leur apporte force et brillance naturellement.

– Répare les peaux sèches et abîmées, et nourrit les peaux sensibles

-…………………

Ici, il y a 5 phrases qui mettent en confiance le client, dont une qui s’adresse directement à lui : « vos cheveux ». En marketing, on appelle cela les objectifs de communication. Ils peuvent être cognitifs (faire savoir), affectifs (faire aimer) ou comportementaux (faire agir). On fait appel au raisonnement ou à la sensibilité du consommateur pour le pousser à acheter.

Ces 5 ou 6 points peuvent reprendre les informations du titre sans pour autant les répéter mot pour mot. Ces informations sont très importantes pour l’internaute qui, souvent, ne descend pas plus bas pour en savoir davantage, surtout s’il a déjà trouvé les informations qui l’intéressent. C’est à cette partie que vous devez accrocher le client, en plus du titre, car si l’acheteur va comparer une autre fiche produit qui en est dépourvue, il aura bien plus confiance et envie d’acheter votre produit.

Les robots calculent également tout cela et repèrent les mots clés et la quantité du contenu. Ils vous prioriseront par rapport à un autre qui ne remplit pas ces conditions.

Descriptif  :  Vous pouvez ajouter environ 300 mots pour apporter un maximum de détail sur le produit et son utilisation. Cela constitue également un critère pour les robots, tout comme le dernier point.

Détail : Ici figurera le poids, dimensions et autres caractéristiques techniques.

Il vous faudra donc bien les renseigner afin de satisfaire les robots.

Popularité d’un produit :

Avez-vous déjà reçu des emails provenant de personnes ayant écrit un ebook et qui vous l’offrent gratuitement en échange d’un avis ?

Cette technique est très efficace pour placer un produit qui vient juste d’être mis en vente sur Amazon. Il suffit que, dès sa mise en vente, il génère beaucoup de commandes, ou tout simplement plus que les produits similaires ou concurrents. L’algorithme va déterminer qu’il y a un attrait soudain pour un produit et qu’il est donc bon à proposer à ses clients. Si, de surcroît, il génère de bons avis, il en sera doublement bien perçu et remontera encore plus vite en haut de page sur la requête.

Cas concret : imaginons que vous décidiez de vendre des baies de goji, qui est un fruit sec assez populaire dans les magasins bio. Vous devez créer un nouveau produit sur Amazon avec votre propre packaging, et essayer de vous démarquer de la concurrence pour que celui-ci se distingue visuellement et attire davantage l’œil.

Ensuite, une fois que vous avez bien optimisé votre fiche produit, il suffira d’offrir un code promo que vous communiquerez à un maximum de personnes pour les inciter à acheter votre produit et laisser un commentaire.

Tout cela aura pour effet de booster vos ventes et donc de signaler aux robots que ce produit est apprécié des clients. Ils le remonteront naturellement et les avis que vous aurez ensuite viendront consolider votre positionnement, et les algorithmes continueront de vous mettre en avant.

C’est d’ailleurs un des leviers les plus efficaces. Les avis client ont, aussi bien pour les robots que pour les clients, une influence considérable sur la notoriété d’un produit et donc sur les ventes de celui-ci.

Il existe d’autres techniques pour envoyer des signaux positifs aux algorithmes d’Amazon, comme créer des liens externes qui dirigent sur votre page produit par des commentaires de blog, des posts Facebook et des articles sur un site en rapport avec la thématique de vos produits.

Jusqu’où iront-ils ?

 Cela n’engage que moi, mais à terme, je pense que ces robots nous cerneront en fonction de nos habitudes de navigation, ou des emails que nous recevons ou envoyons, des vidéos et des pages internet consultées… Ils nous proposeront ce dont nous avons besoin avant même d’avoir effectuer une recherche. Ce ne sera pas de la magie ou de la divination, ce sera simplement la science mathématique des algorithmes, et cela s’en approche déjà avec le retargeting qui nous propose des produits que nous avons recherchés sur un site concurrent.

31 mai 2017

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